一、 有名无权的经理。（一） (第3/3页)
后来，老叔在动员亲戚朋友购买太阳能热水器的时候，总是以自己的以身试法成为说服人家的理由。再后来，老叔的朋友购买了之后，普遍反应太阳能热水器效果不错，而且便宜，这些朋友又介绍了新的朋友购买，竟然形成了第一轮的销售热潮。老叔得意的加印了许多宣传材料，主题竟然是：“JL”太阳能热水器，介绍给您的朋友。
至此，我对老叔这个决策开始钦佩不已，但我还是无法理解老叔的亲戚朋友们为什么会相中我们的“次品”。于是，借着一次喝酒的机会，我提出了我的疑问。
“呵呵，很简单，因为在外人看来，太阳能热水器很神秘，但是，只要真正了解了太阳能热水器的内部构造，就会发现，其实太阳能热水器没有任何技术含量。铁架子每个工厂都能加工，上面装水的那个水箱，是发泡剂裹在不锈钢桶上做成的，而大家感觉神奇的玻璃真空管却是靠一层吸热膜实现热量吸收。我把这些部件拆开给大家看，把原理讲给大家，大家自然明白买太阳能热水器就好比找老婆，长的丑点没关系，只要心好，能过日子就行。”老叔的这番话让我豁然开窍：对于没有技术含量的东西，只有你的亲戚朋友才更容易相信你的话，也就是说，实际上，老叔卖的不是我们的产品，而是大家的信任度。
一年之后，等到亲戚朋友差不多都安装了我们的太阳能热水器之后，公司的销售又陷入了困境，此时，老叔却告诉我一个重大的机会，这个机会如果把握好，比我们全年销售给亲戚朋友的太阳能热水器数量还要多。
原来，在D城市的某家效益较好的国营企业需要为员工宿舍安装太阳能热水器，以便提高员工们的生活质量，总共有8栋楼，480户之多。按照每户1000元计算，总共的造价是48万元，对方名义上采取了公开招标的方法。
“老叔”对这件事情很重视，所以轻易不出发的老叔带着我一起来到了D城市。一路上，我暗暗下了决心，尽最大的努力把这项工程做下来。我算了一笔帐：这单成功了，我能够拿到将近1万块钱的提成，这笔钱对于安抚我的信心，将起到重要的作用。
这家企业是一个大型的单位，负责招标采购的是一个姓王的主任。
老叔提前打听过，王主任曾经属于一个实权派的人物。由于年龄大了，现在退居二线，做起了调研员的工作。一般来说，这种人很难缠，因为每个即将退休的人，心理都会有失落感，对于这次重新夺回的权利，对于他来说，更为珍贵。路上，老叔一直在沉思，半晌，老叔自言自语：投其所好。
和王主任见面后，证实了我的推测。王主任见到我和“老叔”的态度非常冷淡，神色麻木的透露出来竞争此项工程的已经有四家公司了，其中还包括在全国很有知名度的“SL太阳能热水器公司”和“HM太阳能热水器公司”。加上我们总共五家。