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一、 有名无权的经理。(一)

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    一、 有名无权的经理。(一) (第3/3页)

   后来,老叔在动员亲戚朋友购买太阳能热水器的时候,总是以自己的以身试法成为说服人家的理由。再后来,老叔的朋友购买了之后,普遍反应太阳能热水器效果不错,而且便宜,这些朋友又介绍了新的朋友购买,竟然形成了第一轮的销售热潮。老叔得意的加印了许多宣传材料,主题竟然是:“JL”太阳能热水器,介绍给您的朋友。

    至此,我对老叔这个决策开始钦佩不已,但我还是无法理解老叔的亲戚朋友们为什么会相中我们的“次品”。于是,借着一次喝酒的机会,我提出了我的疑问。

    “呵呵,很简单,因为在外人看来,太阳能热水器很神秘,但是,只要真正了解了太阳能热水器的内部构造,就会发现,其实太阳能热水器没有任何技术含量。铁架子每个工厂都能加工,上面装水的那个水箱,是发泡剂裹在不锈钢桶上做成的,而大家感觉神奇的玻璃真空管却是靠一层吸热膜实现热量吸收。我把这些部件拆开给大家看,把原理讲给大家,大家自然明白买太阳能热水器就好比找老婆,长的丑点没关系,只要心好,能过日子就行。”老叔的这番话让我豁然开窍:对于没有技术含量的东西,只有你的亲戚朋友才更容易相信你的话,也就是说,实际上,老叔卖的不是我们的产品,而是大家的信任度。

    一年之后,等到亲戚朋友差不多都安装了我们的太阳能热水器之后,公司的销售又陷入了困境,此时,老叔却告诉我一个重大的机会,这个机会如果把握好,比我们全年销售给亲戚朋友的太阳能热水器数量还要多。

    原来,在D城市的某家效益较好的国营企业需要为员工宿舍安装太阳能热水器,以便提高员工们的生活质量,总共有8栋楼,480户之多。按照每户1000元计算,总共的造价是48万元,对方名义上采取了公开招标的方法。

    “老叔”对这件事情很重视,所以轻易不出发的老叔带着我一起来到了D城市。一路上,我暗暗下了决心,尽最大的努力把这项工程做下来。我算了一笔帐:这单成功了,我能够拿到将近1万块钱的提成,这笔钱对于安抚我的信心,将起到重要的作用。

    这家企业是一个大型的单位,负责招标采购的是一个姓王的主任。

    老叔提前打听过,王主任曾经属于一个实权派的人物。由于年龄大了,现在退居二线,做起了调研员的工作。一般来说,这种人很难缠,因为每个即将退休的人,心理都会有失落感,对于这次重新夺回的权利,对于他来说,更为珍贵。路上,老叔一直在沉思,半晌,老叔自言自语:投其所好。

    和王主任见面后,证实了我的推测。王主任见到我和“老叔”的态度非常冷淡,神色麻木的透露出来竞争此项工程的已经有四家公司了,其中还包括在全国很有知名度的“SL太阳能热水器公司”和“HM太阳能热水器公司”。加上我们总共五家。
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