十七、困境营销（一） (第3/3页)
这些产品，与BILL提供给我们的货源样品相差太大了。虽然瓶子的形状、酒标的样式完全一样，但是，在仔细观察酒标的时候，依然还是发现了猫腻。样品酒没有标注餐酒，而发过来的这批酒，竟然是佐餐用的餐酒，级别上显然低了一个档次。
打开酒品尝了一下，强总和我都摇摇头。已经经过半年多磨练，逐渐能够品评葡萄酒的我知道，这款酒的价值与我们付给BILL每瓶接近一百元人民币的价格相差实在是太大了。
强总迅速把这件事情汇报给董事长，奇怪的是董事长只是说：知道了。
酒还要卖。如果按照原计划，以主推BILL提供的这款酒为主打产品，也许我们的市场只有这一个新年了。人们被骗一次之后，就会对企业产生敌意，弗莱公司将失去信誉。我和强总都知道，董事长也绝对不容许我们这样做。
“强总，我们不能主推BILL的酒，只能把他的酒附带进行销售，找克里斯普再调点货过来，我们依然要主推MT公司的酒，尽管利润薄一些，但是对品牌有好处。不能让弗莱的品牌受影响。”
强总接受了我的建议，我们把这个思路汇报给董事长，董事长除了在报告上批示同意以外，还指派了一个人到弗莱公司，配合我们做销售工作，这个人叫孙水东。
孙水东是半年前跳槽来到我们集团的。跳槽之前是某家大型商业银行的行政主管。他在银行已经积累了不少财富，有房有车有老婆。可他一直很喜欢挑战销售的工作，所以，包括我在内很多人都难以理解他的做法。公司为他安排了董事长办公室行政主管的职位，被孙水东拒绝了，他向董事长要求，自己想从事销售或市场方向的工作，董事长借机把他派到了弗莱公司。
孙水东来了之后，立即发挥了很大的作用。他在银行系统的那些哥们姐们很给他面子，定购了一些我们的进口葡萄酒，我们也将BILL的货源搭售着消化出去了一部分，但看到依旧满满的库存，还是满面愁容。
这时候，孙水东却接到了一个电话，一个让他，让我，让强总都欣喜若狂的电话。
事情还是有起因的，为了抓住节日前期进行销售，我已经投放了四期进口葡萄酒的广告，选择的媒体是省级媒体，可以让省内十七地市都看到广告， 来电话的是一名女性，自称自己是某地级市煤矿的后勤主管，说从报纸上看到了我们公司的广告，要求找一下销售方向的负责人，于是，孙水东接过了电话。
“您好，我是弗莱公司销售经理孙水东。”
“您好，我叫金燕，是J市矿物局的后勤主管。”
“请问我能为您做点什么?”
“我想采购一批你们的进口葡萄酒，作为节日福利发放给员工。”
“能不能告诉我，您大概需要多少瓶呢？”
“我们有四千多个员工，每人两瓶，大约八千瓶左右吧。”金燕说。
孙水东一阵激动，用手捂着胸口，强行抑制住内心的狂喜。
“那么，我们怎么联系您那，您是不是要到我们这里来考察一下？”孙水东询问。
“我的电话是XXXXXXXX，我看到你们广告了，相信你们的实力，你们先给我发个能满足我需要的产品报价单来，我看过之后，再联系你们。”金燕说。
“那么，您能承受的价位大约是多少钱？”孙水东问了最关键的一个问题。
“两瓶控制在三百以内吧，两瓶不能相同。”金燕说。
“好的，我明白了。这样，我们先仔细研究一下怎样给您配备葡萄酒，到明天上午我给你发传真过去，行吗？”
“好的。”
通话结束后，孙水东立即找到强总和我，我们三个开始讨论怎样把这个单子拿下来。
“强总，这是天赐良机啊，BILL送来的两款葡萄酒一款是干红一款是干白，每款的库存量都在五千瓶以上，正好满足金燕的需求。”孙水东说。
“我们的成本价接近100元，按照100计算，加上17个点的增值税，是117元，只要能比这个数字高，我们就不赔钱。所以，我们要做的工作是在117元和150之间的差价中，即满足对方砍价的需求，又给足对方回扣。”我补充道。
强总点点头，在孙水东准备去制作报价表的时候，强总又问了孙水东一句：你感觉这个金燕采购意图强烈吗？
“电话里听不出来，不管强烈不强烈，咱们都要试试，对不对。”孙水东说完，开始整理报价表去了。
我忽然想到，这件事情我们应该做得更细，以便让对方能接受BILL的产品。所以，我把BILL的两款产品拍了照片，同时编辑了详细的产品介绍，把这两款产品夸得和花一样美，不，比花还美。
当天下午临下班的时候，孙水东的报价表已经整理出来了，他找到我和强总，来研究究竟给金燕多少回扣的问题。
孙水东的报价表做得很狡猾，第一栏是市场售价，标价260元，第二栏是团购价，标价210元，第三栏是J市矿物局专供价，标价149元，已经注明了含税。