十七、困境营销（一）

    十七、困境营销（一） (第1/3页)

        有时候，社会就是这样，明明看着非常完美的东西，结果就是一个硕大的陷阱。

    有位哲人说过这样一句话：一件事情如果有可能发生，那么他一定会发生。

    当那个董事长非常信任的澳大利亚朋友BILL为我们组织货源的时候，我曾经有那么一个念头一闪而过：BILL会不会借我们暂时不熟悉行情之机，在采购的货源里大赚一笔，致使我们采购的商品造成滞销。

    BILL如果真的这样做，我们会非常地被动。从国外进口过来的葡萄酒一般都是发个整柜过来，数量动则几万瓶。而这些货我们都是用现款采购的，如果出现了滞销，我们损失的是上百万的利润。

    我曾经多次想把这个念头提出来，但是，终究作罢了。我担心提出来之后，董事长那边会认为我小肚鸡肠，甚至错误地认为我怀疑他的眼光。董事长一直不喜欢谨小慎微的人，所以，我把自己的心放宽了，等待货源的到来。

    马上又是一年的年末了，我准备利用好这个难得的新年，在人们消费的高峰，把我们的进口酒品牌打出去，所以，我制定了整套的营销方案，其中以礼品团购为主。

    强总在外围也开始了工作，他把自己多年来积累的关系动用了起来，提前给人家打好了招呼，让关系单位的节日团购礼品预定为我们的进口葡萄酒。

    由于进口葡萄酒本身是没有外包装的，所以，在节前我要制作出能够包装这些酒的礼品盒，来迎合中国人的需求。

    为了这个礼品装，还导致了我和董事长之间的一场纷争。

    在选择制作礼品包装的时候，我把礼品包装的定位确定为吉祥、喜庆、健康几个系列，在颜色上我选择了中国人喜欢的红色与金色的搭配，我要求设计公司按照这种风格进行了设计。由于制作礼品包装的这笔费用非常大，所以，按照惯例是要请董事长进行费用审批的。我把设计效果图与费用申请单送到董事长办公室之后，秘书很快地传过话来：董事长请你进去。

    走进董事长屋子里，我看到费用申请单上是一片空白，我知道董事长心里一定有什么意见。

    “要不要把强总叫过来？”我问。我知道我说这话，董事长应该会高兴，我完全是按照程序办事。

    “不用了。反正基本上你们两个意见差不多。”董事长说。

    我转念一想，是啊。强总是我的领导，如果没有他的同意，我能拿着费用审批单来找董事长吗，费用审批单上还有强总签字呢。

    “我问你，送给人们礼品，最需要表达的是什么？”董事长问我。

    “是对人的尊重，是高档次。”我答。

    “你这个观点只有一半正确。”董事长纠正道。

    “嗯？”我怀疑地看着董事长。

    “送礼最终的目的应该是让他看到礼品的第一眼就知道你送的是什么！”董事长的这番话让我有一些认同。

    “葡萄酒是西方的产物，应该保持西方的风格。在国外，人们送葡萄酒都是直接用牛皮纸一卷，就当作礼品送出去了，因此，我偏向包装颜色用牛皮纸的那种原色，让人们看到这个颜色就能感觉出高贵，第一眼看到你的包装，就能探寻到你包装里装的是进口葡萄酒，能够区别于节日其它礼品的颜色，独树一帜。”董事长说出这个想法的时候，却引发了和我思想上的冲突。

    “我认为，我们依旧不能挑战中国人送礼的习惯。中国人在节日期间，图的是吉祥和喜庆，他们在送礼上，并不会刻意去关注对方手里是什么礼品的。”我说。

    “那是普通的送礼阶层的思维。真正能消费高价位葡萄酒的人，或者选择进口葡萄酒作为礼品的人，一定是想让礼品接受者，首先关注到自己礼尚往来的砝码。”董事长说这话的时候，很干脆，我估计是在这件事情上，他已经深入考虑过了。

    “我们今后的目标是连锁，我们的礼品包装也是连锁的体系中的一个要素，我们的连锁网络今后会遍布到每一个城市，包括小型城市。我还是认为，我们要引导除高收入者之外的消费，这些人在新年的送礼习惯，在颜色上一定喜欢红色和金色。”我并没有放弃自己的观点。我用了友好的口气和董事长争论着。

    “好吧，我保留我的观点。但是，如果你要一定采用红色和金色的结合，在制作过程中，你要保证它的绝对高档。用原色即使工艺稍微差点，对于档次是没有影响的。”董事长边说边拿起笔，刷刷刷的在费用审批单上签下了自己的名字。

    我把在董事长办公室和董事长的交谈情况汇报给强总。强总考虑了片刻，然后说：“经过我的分析，我觉得董事长那个提议，虽然很新奇，但是，风险也很大，如果采用董事长的办法，要么大赢，要么大输。这是我们迎来的第一个销售旺季，不能冒这个风险，要稳扎稳打，所以，我还是支持你的那个方案。”

    “那好，我就依旧按照原方案执行。”我还有半句话，想了想又咽下去了。

    强总看透了我的心思：“董事长那边的解释工作，我去做。”

    我由衷的感叹自己的幸运，能够遇上这种上级，实乃职场大

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