八、在市场面前，任何理论都是狗屎。（一） (第3/3页)
招，一个人身份的转变，对于事情的决策将会起到很大的作用。打个比方，一个跑广告的业务员在拉广告的时候，最希望接触的人一定是客户方向能拍板的人，见到拍板的人，他的心里就踏实了，因为他知道，对方的身份摆在那里，不可能乱许诺。
这家软件开发商其实就像拉广告的业务员，军总第一次给他们的名片上印的头衔是：集团副总裁，其实，对方对这个头衔并不感冒，说白了，集团副总裁很可能也是一个高级打工仔。而军总新送上的名片头衔是战略董事。战略董事代表了军总是这个公司的股东，这个公司他是有当家资格的。
这个身份立即让对方打消了疑虑，对方相信是董事会特别授予军总这个战略董事特权，让其对外加大承诺力度，对内，保证股东利益。
因此，双方很友好地先签订了一个租赁体系软件开发协议，规定了金额为30万元人民币，开发周期一年。三次付款，开发前付款30uff05，架构确认后付款40uff05，验收合格另付30uff05。
第一个目的终于达到了，军总很高兴。我们都去恭喜他成为战略董事的时候，军总却说：那名片是我临时印的，董事长根本不知道，我只是给自己封了个官，这样好谈。
“你就不怕影响公司和个人信誉？”有人问。
“为公司节约钱就是我的品牌信誉，别忘了发给我薪水的是董事长而不是软件商。另外，我们今后肯定会上ERP系统，只不过上马时间暂时未定而已，也许十年以后上，也许五十年以后上，我从来没给他们承诺什么时间上ERP，也不算欺骗吧。”军总说这番话的时候一直在笑，让我看到了另一种智慧型的职场经理人。
谈判第二招：时时刻刻挑毛病。
合同签订后，软件开发工作正式开始了。军总是总负责人，全盘指挥“租赁信息系统开发小组”。我代表市场方向，一名拥有注册会计师和注册审计师双重身份的财务副总监代表财务方向，物流方向选择了物流副总监，另外在直营超市选择了一名业绩最好的经理加入到小组中。
从这个小组的搭建可以看出，军总把最具备优势的人力资源都投入到了这个软件开发工作上了。经常听到其他的高管和军总开玩笑：公司就这几块好钢，让你全都垄断了。
军总并不理会别人的玩笑，他对我们的要求非常地严格。在组建班子之前，军总给董事长打了个报告，明确要求这个小组的成员必须专职来配合软件开发公司完成租赁软件开发工作，在开发软件的过程中，原先的本职工作转变成兼职工作，和软件开发相冲突的工作，一律拒绝，董事长同意了这份报告。
第一天开会的时候，军总只简单地讲了几句话，但却非常有力度：“进入这个小组，你们就是这个小组的人，我的工作方法是要求大家全心投入，不得为其他事情分心，在开发周期内，你们的身份就是这个开发小组的成员，我不能拿着公司投入100多万的项目开玩笑，因此，要么现在提出退出，要么就战斗到底，除非辞职，否则，我不会放人。”
大家被这番话震撼或感染着。我发现军总做事实在很有条理性，他充分利用了“思想左右态度，态度决定行为”的这番理论，来调动大家的情绪。我这个职场的老油条在军总的这番话面前也觉得热血沸腾，充满了斗志，并且，下定决心，不成功绝不罢手。
软件公司派了一批软件开发师过来，一头扎进我们公司开始了解我们的需求以及业务模式。他们的第一份架构稿仅用了四天就提交给了军总。军总看过之后，把稿子转发给我们，让我们每个人讲出自己的看法。
我仔细审查了他们的报告，发现报告的两个特点：第一，软件开发公司对我们的业务模式一窍不通，他们没有吃透我们的最终需求。第二，他们所使用的专业术语我看不懂，也就是说我们对他们的工作丝毫无法进行评价。
军总找了个理由打发软件开发公司的人离开之后，立刻集结了我们开会。在会上，开发小组的其他同事也都和我有同样的认识。
军总一直紧皱着眉头，在等到最后他做总结发言时说：“通过对方提供的报告，可以预见，形式很严峻，因为，我们这群人中间，没有人精通软件开发工作，这样下去，这个项目将会让我们很被动，尤其是牵扯到最后的付款结算上。”
“军总，我们只要明确出需求就可以了，其余交给他们做，我们以前公司开发软件就是这样搞的。”财务总监说。